話がはずめば、こんなに楽しいことはありません。まして商談で話がはずむことは、かねてからの私の願いでした。
なんとかこのテクニックを身につけたいと、書籍などを読みましたが、今ひとつ実践できませんでした。
そこで発見したのが、おかまちゃんのいる居酒屋に通うことでした。
最近では、有名になったおかまちゃんも、多くテレビ出演しています。話す内容やタイミングは絶妙で感動すらします。
「あなたはそんな性格だからダメなのよ」と何度も言ってきます。
自分に対する批判も、笑えてくるようで、ついつい納得してしまうことが何度もありました。
この居酒屋に通ったことで話題もいっぱいできました。
話すタイミングも勉強になった覚えがあります。
おかまちゃんの居酒屋に興味を持ったバイヤーや、仕入先などと共に訪れ、盛り上がった思い出もあります。
ここでは、話の盛り上げ方、はずませ方を順序だてて紹介したいと思います。
「てきにちかし」は魔法の言葉
商談の話に入る前に、普通はリラックスした雰囲気を作るために、ちょっとした雑談から始めます。
雑談の内容としては、「てきにちかし」を覚えておくと便利です。
- 天気
- 近況
- ニュース
- 地域の話題
- からだのこと
- 趣味
話がはずむ７つのテクニック
話がはずむ技1. 「聞き上手」より「しゃべらせ上手」になりましょう
・「言葉」より「感情」でリアクションする
会話というのは、話し相手のリアクションがないと今ひとつ盛り上がりません。
言葉で反応するのではなく、「面白い」「嬉しい」「驚いた」「楽しい」といった感情のリアクション方が、会話を盛り上げることができます。
・すぐに相手に話を振りましょう
話をして自分自身が乗ってしまうと、ついつい話続けたくなるものです。
いわゆる、話好きは嫌われるパターに落入ってしまいます。そんな時は、意識して相手に加わってもらえるよう質問形式にします。
「佐藤さんは、こういう時どうしていますか？」
「鈴木さんは、どう思いますか？」
「高橋さんは、そういうことないですか？」
・相手が「話して楽しくなる話題」を探してあげましょう
自分が好きなこと、得意なこと、成功したことなどは、誰もが話したい話題です。
自分からは切り出しにくいものですが、相手から振られると、調子に乗って話続けてしまいます。
これを逆手にとって、こちらからさりげなく振ってあげましょう。
話がはずむ技２.「相手の得意分野にふれ、自分のことを話し相手に話させる」
話している相手が旅行好きなら
「家族旅行の計画で、おもしろそうな旅行プランが見つかったんです。」
「私はこのプランを予約するつもりですけど、田中さんはどう思いますか？」
「他に良いプランをご存知ですか？」
こんな感じのテクニックです。
話がはずむ技3. 会話は相手に好意をもつこと
「あなたと話がしたい」「仲良くなりたい」という気持ちを表すのは大切なことです。
そこで、次の３つを意識してみて下さい！
①繰り返し相手の名前を呼ぶ
②楽しそうに笑顔で話す
③共感や感嘆のあいづちを打つ
話がはずむ技4. ユーモアのある表現を心掛ける
話を面白くする「表現の工夫」
おおげさに言う
「この恩は、一生忘れません」「全身全霊を傾けて」
ちょっとオーバーに話すだけで、場が和みます。
予想に反した返しをする
「どれくらいのペースでお酒を飲んでいますか？」の質問に対して
「１日１回だけです」と返すような感じです。
クスッと笑える雰囲気が作れます。
比喩を使う
「心地良い感じ」を「砂漠のオアシスみたいですね」や「夢のパラダイスいる感じ」
先輩の肩をもんでいる時、「かたっ！鉄板でも背負っているんですか」
これらユーモアのセンスは、生まれ持ったものではなく、「面白いことに気づこう」とする姿勢によって磨かれる後天的なものです。
話がはずむ技5. 会話の引き出しを多くする
人とは違う方向からマイナーな情報を集める
流行のものだけでなく、少しマイナーな情報も喜んでもらえることがあります。マイナーな情報もキャッチするようアンテナを広げておきましょう。
また広く浅く、何かのついでに情報を集めることも大切です。
経験による情報は何よりもインパクトがある
「やりたいことに挑戦してみる」この経験が大切です。
実際に経験したことを話すと、相手にインパクトを与えることができます。
何よりも、「もっとこの人と話したい」と思われる道につながっていきます。
話がはずむ技6. 自分と似た雰囲気の人からは違いを、違う雰囲気の人からは共通を見つける
会話がはずむためには、少しは「感動」が必要になります。
面白いネタや、ためになる情報で得られる感動もありますが、それよりも「この人にはそんな一面があったのか」など、その人自身の意外性に感動をした時、会話は一層楽しいものになります。
似ている人には自分と違うところを探し、似ていない人には自分と近いところを探していきましょう。
話がはずむ技7. 食事をする時には楽しいおしゃべりだけにする
食事をした相手と仲良くなったという経験はありませんか？
食事中の「楽しい」「嬉しい」「面白い」という会話の印象は、料理とともに記憶に残りやすいものです。難しい、悲しい話は、この場では控えておきましょう。
追記秘話
以前会社のパティーに１人漫才師を招いて、漫才をしてもらった時の話（かなり昔）
漫才師のネタは
①少しかわいい女性を指さして「あなたは美人ですか？ブスですか？」「ブス」たいていブスと答えます。「あっ、そうですか」
②女性にはきれい人から順番に12段階あるそうです。
③美人には3段階ありましてと、続く
一番のきれいな女性と言われるのは、「佳人」と言いまして「三田佳子」の佳と書いて佳人です。この人は、美しくて姿もよくて・・・。
④次に続くのが麗人で、「大原麗子」の麗と書いて麗人です。
この人は、佳人に比べると少し劣りますが・・・。その次と言うと、三番目が美人です。
⑤その後もありまして、「並上、並、並下」これらの人は・・・。その次が何とブスです。
⑥あなたブスと言いましたね。12段階中の7番目。ちょっと贅沢じゃないですか？
⑦ここで少し笑いをとる。
⑧その後の話は大笑いが続きましたが、ここでは割愛します。
「佳人、麗人、美人、並上、並、並下、ブス」この話を何人かの友人にすると、けっこう喜んでもらいました。
中にはすごく受ける友人もいて驚いたほどです。友人は話を聞いた後、麗人がベンチに座って本を読んでいる。
並上の人が向こうから歩いてくる。などとさかんに言葉を愛用していたのを思い出します。
街を歩くのがより楽しみになったと語っていました。
予想以上に受けたので、仲のよいバイヤーにはよく話をしたものです。
この手の話で、何度も友人に話したものがもう1つあります。
興味のある方は、短編小説ですが読んで、話のネタにしてみて下さい。
びかたん・うけくち 梶山季之 [角川文庫]
話がはずむ7つのテクニック まとめ
私がいた食品業界の営業マンは、商談といえども、座って商談ができるのは、チェーン店のバイヤーとの商談や特別な商談の時くらいで、大半は立ったままでの商談が多いものです。
それでも、話がはずめば商談もスムーズに進み、結果も期待通りになっていきます。
また、客先の担当者とも仲よくなってくれば話す機会も多くなってきます。
話をはずませるテクニックは強力な武器になります。
なるほどと思うテクニックを少しでも身につけて、商談相手のバリアを突き破りましょう。
テクニックを使って、売上につながる商談の場を数多く経験したいものです。
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