新人営業マンには、何がよくて何がよくないかの判断基準が乏しいので、ついつい相手に嫌な思いをさせてしまうことがあります。
正しいと思ってやっていても、知らず知らずのうちに嫌われる営業マンになってしまうこともあります。
好き嫌いは当然ありますが、少なくとも嫌われない営業マンでいたいものです。
また初対面の印象は特に大切です。初めが肝心です。二度と会いたくないと思われては、挽回するチャンスさえなくなってしまいます。
ここでは、嫌われる人の特徴を知り、思い当たるふしがあれば改善していきましょう。また、初対面で嫌われる会話の解決方法を紹介します。
一般的に女性が初対面で嫌だと思う男性の特徴
女性が初対面で会って嫌だと思う男性像のパターンです。
いきなりタメ口で話しをする
名前を聞いた途端に呼び捨てで呼ぶ
声が小さくて自信なさげ
しっかりと目を見て話をしない
自分から話しかけようとしない
清潔感がない
一般的な意見から判断すると、上から目線で横柄な人、または消極的な人は嫌われることが分かります。
初めが肝心と考えると、極端な態度でなければ嫌われないのかもしれません。
似通っていることもありますが、ビジネスの世界では少し違います。
二度と話したくないと思われる営業マンの特徴
初対面で、この人はダメと反応する時もあれば、一度を話してみてもう二度と話したくないと思うこともあります。これは誰にでも経験することです。
このように第一印象は非常に大切なものです。
ここでも初めが肝心です。せめて、ダメ出しされないように気をつけたいものです。
二度と話したくないと思われる営業マンには、共通したことがあります。
相手の話をあまり聞かず、一方的に喋りまくる人
態度が良くない人、態度がでかい人
極端なお世辞を平気で言う人
トゲのある話し方をする人
ケンカ腰になるような話し方をする人
必要のないところでニヤニヤする人
こう言ったことは、基本的なことなのですが、誰かに注意してもらうことは、ほとんどありません。
せっかくバイタリティーや意欲があっても、第一印象でダメ出しされると、スムーズに事が運ばなくなるので、もったいない話になってしまいます。
もし思い当たるふしがあれば、少し意識して気をつけるようにしましょう。
販売を意識しすぎて嫌われる営業トークのパターン
営業初心者で会社から「売ってきなさい」と指示されると、素直に何とか買ってもらおうと必死になるものです。
営業トークが強くなりすぎて嫌われてしまうパターンに次のようなものがあります。
一方的に早口で話しまくる
商品を強引に勧めてくる
他社の悪口を平気で言う
商品のいいところを誇張しすぎる
買わないと損をすると恐怖心をあおる
上から目線で偉そうに話す
初対面なのになれなれしく話しかける
買ってもらう方法は、このトークしかないと勘違いしていることが一番の問題です。
例えば、
①この商品はとにかく安いが良いとは言えない
②この商品は良いとは言えないがとにかく安い
この2つは、同じことを言っているのに、与える印象が違っているのが分かりますか？
このトークの後ろに、「だから買って下さい」と付け加えてみて下さい。
どちらが買ってもらえる可能性があるかが分かります。
嫌われるトークも、工夫することによって印象を変えられることを理解しておきましょう。
営業と販売の違いも理解しよう
営業マンであれば、営業と販売の違いを理解することも大切なことです。
一般的に販売と言えば、商品説明をして商品を売ることになります。
ところが営業はちょっと違います。営業は、相手のニーズを見つけて、使ってみたいと思わせてから、はじめて商品説明して商品を売っていくことになります。
店舗などの場合では、お客様自身に目的があって来店されます。
何かが必要だったり、近い将来のために知識を得たいなどの理由で来店されるわけです。
その場合は、単純に商品の良さをしっかり説明して販売につなげれば良い訳です。
ところが営業の場合は、ちょっと状況が異なります。こちらが勝手に訪問した時には、お客様が今すぐ必要なものは何もないというのが大半です。
ここでアプローチの仕方に工夫が必要になります。
よく新規だと称して飛び込み営業で、突然訪問して来たり、電話アポがかかってきたりすることがよくあります。
ほとんどの営業マンは、訪問先の情報もあまり調べず来店してきます。
当然のように話が的はずれで、特に盛り上がることもなく、これ以上話を聞きたくないと言う風になってしまいます。
ほとんどの営業マンは、販売することが営業だと思っていることに気がつきます。
ただ訪問販売をする営業マンは、このやり方が主流で、とりあえず１日に多くの件数を訪問して、脈のあるお客様を探して、クロージングで契約成立に持ち込むそうです。
業界が違えば営業方法も違ってくるようです。
ルート営業中心の営業マンは、販売と営業の違いを理解する必要があります。再度訪問する可能性があるからです。初めが肝心です。
また、何度も訪問していると、熱心な営業マンと見られることもあれば、しつこい営業マンだと言わることもあります。
いつも同じ行動をしているのに、なぜこのように評価が変わってしまうのでしょうか？
それには他にも理由がありますが、もし販売を営業と考えて、一生懸命商品説明すれば、しつこい営業マンと言われて、嫌われることになってしまう可能性があります。
なぜなら、相手は今必要ない商品と思っているからです。
この調子が続けば、ひいては販売の道は断たれてしまいます。非常にもったいない事です。
優秀な営業マンであれば、取引がなくとも雑談のために訪問し、何かしら情報を集め、次の戦略をたてるのが上手なものです。
取引したい先であればなおさら、次につながることを考えていきましょう。
初対面の会話で困らない方法
初対面での会話はなかなかうまくいかないものです。うまくいかないパターンには2つああります。
1つ目は、自分が一方的に話してしまい、嫌がられて距離を置かれてしまうパターン。
2つ目は、何を話してよいか分からなくなり、会話が続かず終わってしまうパターン。
この2つには大きな共通点があります。それは、自分が話すことを意識しすぎていることです。
最初に自己紹介をする時は、インパクトをいかに残すかを考えてしまいます。しかし、初対面の人には、防衛本能が働きます。
自己紹介のインパクトが強すぎたり、商品の売り込みが強すぎると、防衛本能がより強く働き、相手の心は閉じてしまいます。
初対面で相手の防衛本能を取り除き、良い印象を与えることができれば、信頼関係を良くすることができます。
それを達成するために、3つの方法をご紹介します。
１つ目は、会話の中で「いいですね」の言葉を5つを目標に集める方法です。
相手の話に対して「そうですよね」「なるほど」「すごいですね」と同意したり、「きれいなネクタイですね」「聞きやすい声ですね」と相手をほめることで、「いいですね」を伝えていきます。
「今日はいい天気ですね」など、相手からの同意をもらいやすい言葉も効果があります。
2つ目は、相手が話したことを、すぐに繰り返したり、相手の話の要点をまとめて伝えることです。
話をしっかり聞いているという姿勢を示すことで、スムーズな会話になっていきます。
この方法も効果があります。
3つ目は、共通の話題を意識してみることです。
お互いの出身地が同じだったり、同じ学校の卒業生というだけで、急に話が盛り上がったりします。
共通点というのは、会話の糸口になります。
共通点があってうれしいことを相手に伝えます。このように相手に興味を持つことは非常に大切なことです。
共通の話題の効果は思っているよりも絶大です。
初めが肝心（嫌われない営業マンになる方法）まとめ
新人営業マンで、バイタリティーや意欲があっても、嫌がられる営業マンでは思い通りの数字は上げられなくなってしまいます。
それでも、何でも経験が大切ですから、思っている行動を積極的にする必要はあります。
失敗も成功のもとになるので、失敗から逆に多くを学べば大きな成長につながります。
初めが肝心ですから、ここで学んだことを活かして、最低限嫌がられない営業マンを目指して頑張っていきましょう。
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