商売の基本は、相手の悩みを解決して、喜んでもらうことにあります。
客先から信用される営業マンになるには、１日２日の付き合いでは簡単に手に入るものではありません。
好印象を持ってもらいながら、時間を要することは言うまでもありません。
信頼してもらわなければ、相手からは悩みを聞き出すこともできません。
信頼してもらうには、いったい何が必要なのでしょうか？もちろん、商品の知識は必要です。
業界のことも少しは知識がなくてはダメです。
それよりも、客先の立場になって、いっしょに考えてくれる人かどうかが一番に問われることになります。
定番3つの考え方を意識しながら営業すれば必ず信頼される営業マンになれます。
信頼を獲得するための３つの考え方
優秀な営業マンであれば当然のように持っている考え方です。
信頼を獲得できない営業マンは、商品を売ることだけが全面に出すぎています。
相手の話を聞くよりも、商品説明をしっかりしないと商品は売れないと勘違いしているのです。
信頼を獲得するには、商品を売る前の考え方が大切です。定番の考え方3つを紹介します。
- 1.三方よし
- 2.損して得とれ
- 3.相手の立場で考える
三方よし
「三方よし」は、日本三代商人のひとつ、近江商人の考え方です。
１売り手よし
２買い手よし
３世間よし
以上がもともとの考え方です。
営業マンとしてやっていくには、
１会社よし
２客先よし
３自分よし
このように、自分が犠牲になるような考えだと長続きしないので、営業マン自分自身も納得できる考えで、常にこの三方よしを頭に入れて行動することです。
平和的に解決する方法なので、信頼度は高まっていきます。
損して得をとれ
多くの人は、安く商品を売れば、売上が大きくなって利益に還元されると思っています。
実は、一旦こう言った商売をしてしまうと、格下のメーカーと思われてしまい、結局利益に還元されることはありません。
ここは、客先に多くの時間をかけてあげることを主眼に活動をすることです。
①少しでも訪問して、元気になる話をする。
②たまには、半日、１日を使って販売応援をする。
③取引のない商品でも、買ってくれとは言わずに、お店にプラスになるサンプルを持っていってあげる。などです。
商人の「損して得取れ」というのは、こんな風に理解するとうまくいきます。
ひたすらこのような行動を続けていると、時間とともに、色んな相談を持ちかけられることは間違いありません。
相手の立場で考える
人それぞれ自分の立場があるものです。例えば、バイヤーの立場だと、「原価を下げる」。
営業マンの立場だと、「高く売る」。相手の立場で考えると、「安く売る」。になってしまいます。
しかし、ここで言っているのは、相手の立場を考えて、どのように行動するかが求められます。
この矛盾した問いは簡単には解決できないことがあります。
しかしながら相手の立場を考えて行動しない限り、先方は納得することはありません。
信頼を獲得するためには、相手の立場にたって妥協点を見つけることです。
状況をしっかり判断する
３つの考え方で行動するにしても、状況が変われば行動も変わってきます。同じ食材を販売するにしても、状況は違います。
高級レストランに販売する場合と牛丼屋に販売する場合を例にあげてみます。
高級レストランによく来る消費者は、牛丼屋へ行くと、この店は狭くて、まずいと不満を述べます。
牛丼屋によく来る消費者が、高級レストランへ行くと、この店は出てくるものが遅くて、料金が高いと不満を述べます。
このようにお店の消費者の声によって、各バイヤーの意見が違ってきます。
同じ食材であっても違った対応が求められます。それぞれに対応できる能力（営業センス）が必要になってきます。
営業センスの磨き方（これからの最重要課題になるスキル！）信頼される営業マンになるための「必要な定番３つの考え方」まとめ
今回は、信頼される営業マンになるための３つのことをご紹介しました。アスリートで言うと「心、技、体」の体の部分になります。
体力をつけるためには、時間がかかります。毎日の訓練を欠かさず意識することが大切です。
ここでは体と言いましたが、一般的には「人間力」の事です。平和的に解決できる能力です。
力がつけば、つくほど、あの人に相談してみよう。あの人におまかせしよう。と言う風になって、頼りにされる人材になっていきます。
一部では、友人知人や家族には意識している人もいるでしょう。プラスアルファとして、社員や、仕入先、配送業者にまで広げることです。
いつも3つのことを意識して行動するようにすれば、客先からも自然に信頼される営業マンになることは間違いありません。
同じ信頼と言えど、プロの営業マンが語る信頼はレベルが違います。他社のサイトですが、一流を目指す営業マンには参考になると思います。
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