営業数字が思うように上がらず悩んでいませんか？また、いろんな書籍で勉強しても進歩している実感がなく、あきらめていませんか？営業マンは、ちょっとしたきっかけで、急激に変化が現れてきます。
そのひとつが、自分の営業トークを身につけることです。今回は自分に合ったオリジナルトークの作り方を説明していきます。この方法で多くの営業マンが自分自身の営業トークを作り、高い確率で営業成績につなげています。
自分の営業トークであれば、水が流れるようにスムーズに商談が進み成約に繋がります。また、ひとつうまくいけば、ますます自信になって実績が上がっていくことは間違いありません。
この記事を読めば、トップセールスのすごさや、書籍で営業活動を学ぶ難しさも合わせて理解できます。それでは始めていきましょう。
人柄を伝える大切さ
良好な人間関係を作るには、いろんな方法がありますが、人柄を知ってもらうことも有効な手段になります。
偉そうなことを言っている、「あなたはいったい誰ですか？」という声が聞こえてきそうなので、差し支えなければ、私の簡単な自己紹介をさせて下さい。
私の両親は、自宅で帽子製造業（黄色い学童帽）をしていました。当時は、6畳2間の長屋で、工業用のミシンを2台置いて製造していました。私が小学校3年生になると、引っ越しで転校しましたが、15坪程度の2階建ての家になっていました。
従業員も3人雇って、朝は8:00から夜8:00くらいまで、入学式が近づく繁忙期には、24:00まで作業をしていることもありました。私も中学、高校、大学時代は、家に帰ると2~3時間はお手伝いという毎日でした。
正直なところ家に帰っても気が休まらないと言うのが、正直な気持ちでした。大学時代にはサラリーマン家庭にずいぶんあこがれていたものです。
それでも両親の頑張りがあったおかげで、不自由を感じることもなく、大学にも行けました。また隣の家が売りに出た時も、新たに25坪の家を購入するだけの貯蓄も持っていたようです。
他人目線では、私のことを「お坊ちゃん」と勘違いしそうですが、残念ながら忙しい両親でしたので、いっしょに旅行に行った記憶はほとんどありません。たまには高級レストランでの外食はあったものの、比較的質素な暮らしだったように思います。
そんな家庭で育ったことで、商売の感覚や真面目さは備わっていたのかもしれません。
私が社会人になってからは、繊維業界と食品業界で長年営業マンをやりましたが、おかげでどこの部署でも、1、2を争う実績を作ることができました。
管理職になった時、私と同じようにできない部下をよく嘆いたものです。
部下の育て方の書籍の中で、気がついたことがありました。それは、私がそれなりの成績を上げられたのは、私にはお客に合わせられる商売感が備わっていたことです。
以来、部下には自分に合ったやり方で成績を上げる工夫をさせました。そのひとつが今回のオリジナルの営業トークです。
一般的な営業トーク
まずはよくある営業トークです。あなたはどのように感じるでしょうか？
工務店での会話
お客O: 「ちょっとお聞きしたいんですけど」
工務店K:「はい。どのようなご要件ですか」
O:「部屋をリフォームしたいんですが、大体坪いくらぐらいかかるもんですか？」
K:「そうですねやり方にもよりますけど、だいたい坪10万円くらいですかね」
O:「わかりました」
K:「一度お見積もりに伺いましょうか？」
O:「いいえ、また相談して連絡します 」
洋品店での会話
店員T:「いらっしゃいませ。ジャケットをお探しですか？」
お客O:「ええまあ！」
T: 「こちらのジャケットは、軽くて色もきれいで人気があるんですよ。」
O:「そうなんですか。」
T:「試着してみられませんか。」
O:「いいえ、もう少し見てからにします。」
美容室での会話
美容室B:「今日はカットですか」
お客O: 「どんな感じのカットがいいかなぁ？」
B: 「そうですね。人気があるのはこんな感じです。」
O: 「これはちょっと勇気がいりますね。普通のカットでいいです」
レストランでの会話
お客O: 「すいません。8人でお祝い会をしたいんですが個室ってありますか？」
レストラン:「はいございます。Aコース、Bコースがございますが。どのコースにされますか？」
O:「どうしようかなAコースとか？」
R:「Aコースですね！ご予約されますか？」
O:「すいません。今日はパンフレットだけもらって帰ります。」
中古車販売店での会話
お客O: 「すいません。この車見せてもらえますか？」
中古車店C:「その車は走行距離が少ないのでいいですよ。荷物もたっぷり積めますし、汚れの目立たない色でかなりお買い得になっています。」
O:「そうなんですか」
C:「お見積もりしましょうか？」
O:「今日はいいです。また来ます。」
いかがでしたか？買い物に出かけるとよくあるパターンですよね。ここに出てくる営業トークは、売れない営業トークだと思ってください。なぜならお客が、ほんとうに欲しいものを聞き出せていないからです。売れる営業トークをご紹介します。次の会話と比較してみてください。
工具店での会話
お客O: 「すいません。電動ドリルが欲しいんですけど」
工具店K:「はい、いらっしゃいませ。電動ドリルですね。ちょっとお伺いしていいですか？何か困られていることでもおありなんですか？」
O:「困っているわけではないんですが、妻がベニヤ板に穴を開けてほしいと言うもので」
K:「それで電動ドリルを？具体的にはどんなベニヤ板ですか？それに何枚くらい？」
O:「そうですね、畳くらいの大きさで、5mmぐらいの厚さです。それが3枚分。慣れないから大変です。」
K:「なるほど。であれば、ドリルは頻繁には使わないわけですね。」
O:「まぁ、そうですね」
K:「それじゃ、今回だけのために購入するおつもりでしたら、高価な電動ドリルではなく、ハンドドリルにされたらいかがですか？ 今のハンドドリルは性能がよくて簡単に穴を開けることができますよ。」
O:「そうですか。じゃあ、ハンドドリルにします。」
K:「ありがとうございます。何か困ったことがあれば、いつでも相談に来てくださいね。」
いかがですか？スムーズに商談が成立しましたね。ここでのポイントはこうです。
電動ドリルが欲しいと言うお客に、いかにして穴を開けたいという本音を言ってもらうかなんです。
ここがキーポイントになります。
これが自然なセールスだと思いませんか？
この会話は、マーケティングを勉強すれば必ず出てくるフレーズに基いています。
「ドリルを売るなら、穴を売れ」です。
お客はドリルを買いたいのではなく、ベニヤ板に穴を開けたいだけなのです。
お客は、どのように伝えればよいのか分からず、つい電動ドリルがほしいと言っているのです。
今回の場面では、高価な電動ドリルを売る方が、評価が高いのではと思うかもしれません。
お客をリピーターにすることを考えれば、正直で誠意を感じてもらうことが大切です。
このような自然なセールスをして、はじめてお客の本当の満足が生まれます 。
マーケティングは大切です。マーケティングの勉強方法は以下の記事からどうぞ。
【好奇心が必須のマーケティング】売れる仕組みを学ぶ勉強法5選！
セールスに必要なことは次のふたつだけです。
- お客の本当に望んでいるものを聞き出してあげること
- それによって、本当に満足してもらえる商品を提案して売ること
売れないセールスとは、1を飛ばして、2の部分だけで懸命にセールスをやってしまっているわけです。
なぜこのようなことになるのか？理由があります。
お客の言った言葉・態度から判断して、本当にお客が欲しいものだと思い込んでいるからです。
あなたから見れば、お客はあくまでも素人です。例え言葉で欲しい商品やサービスを口にしても、信じ切ってはダメなんです。
本当に欲しいものかどうかは分からないからです。あなたなら、お客の話を聞いてあげれば、お客の欲しいものを的確に教えてあげられるはずです。
話を聞いてあげるべきお客さんは、あなたの目の前にいるわけですよね。
それにもかかわらず、目の前のお客が、本当は何を望んでいるのかも聞こうともせずに、商品やサービスを売ろうとしているわけですから、これでは売れるはずはありません。
書籍の中の販売テクニック
世の中には、販売実績を持った人が数多くいます。いわゆるトップセールスと言われる人です。この中には、お客の要望を聞かずとも売上実績を作れる人もいます。
このような人たちは、神業のセールスとして書籍になって販売されています。実際色々なテクニックが紹介されています。
そういう人たちの書籍を読んでも、凡人にはなかなかマネすることはできません。書籍に紹介されているテクニックについて、簡単にマネできない理由を説明していきましょう。
プレゼン重視で商品を売る方法
お客へのプレゼンテーションに、力を入れるセールステクニックです。商品の特徴を知るための準備としては必要かもしれません。
そもそも相手の要望を聞かずに、プレゼンテーションの準備をして、相手に満足してもらえるでしょうか？的はずれで、相手からケチをつけられるのがおちですね。
断わられない説得の仕方で商品を売る方法
迷っているお客に商品説明をし続ける方法です。「セールスは断られてからが勝負だ」と、耳にタコが出来るほど聞いているので、あの手この手で商品説明を続けます。
「今ならお買い得ですよ」または、「手付金は必要ありませんので、こちらにサインして頂ければ、5日間は商品キープできますよ」というように精神的にも追い込んで、販売しようとするテクニックです。
お客を逃げられないように仕向ける方法ですが、お客を二度と来れないようにするテクニックでもあります。
頻繁に顔を出したり、頻繁に連絡をして商品を売る方法
この方法は、私もよく使った方法です。相手のために時間を使うのは有効な手段です。ただし、いくつかの条件があります。
それには良好な人間関係を作ることが必要になってきます。そのために、あなたの人柄が問われます。人柄を気に入ってもらってこそ、頻繁に訪問することで商談につながり、販売できるようになるのです。
ただやみくもに頻繁に顔を出すだけでは商品が売れるようにはなりません。ここが非常に難しいところです。
自分を売り込んで商品を売る方法
「商品を売る前に自分を売り込め」という方法です。これも良好な人間関係を作るための手法です。ここでもあなたの人柄が非常に重要になってきます。
色んなタイプの人それぞれに気に入ってもらうのは、決して簡単なことではありません。まして今の時代、人間関係だけで商品が売れるような豊かな時代ではないことも、頭に入れておきましょう。
心理学を利用して商品を売る方法
お客を買う気にさせる心理トークです。例えば「乾燥機付きの洗濯機」の購入を考えているお客の場合を想定してみましょう。
「自宅にこの洗濯機があることを想像してみてください」と始まります。今あなたはどんな気分ですか？横で子供さんが喜んではしゃいでるのが分かりますか？などと色々なプラスのイメージを植え付けていきます。
つまり五感にイメージさせ、理想的なイメージの中で購入へと導く方法です。本来はセラピストのような心理学の専門家が使う手法なので、凡人が身につけるのはハードルがかなり高い方法です。
トップセールスが成績を残せる隠された秘密とは
人間には相性というものがあります。仕事ができるできないに関係なく、この人とは気が合うという感情は誰にでもあるものです。
人の性格には主に4種類あると言われています。
- 父親のような性格
（威張りたがりで、人には批判的） - 母親のような性格
（少々のことは許し、人を守ってあげる） - 天然で悪ガキのような性格
（思いのまま行動し、人の言う事は聞かない） - 従順な子供のような性格
（言われることを素直に信じる）
この4つは誰にでも内在している性格です。さらにこの4つの性格をコントロールする客観的な自分が存在します。いわゆる「大人の自分」です。
4つの性格は誰もが持っていますが、1から4まで、それぞれのバランスが違うわけです。
父親タイプが強い人もいれば、母親タイプが強い人もいるなど、人それぞれが特有の性格で個性を発揮しています。
どの性格かによって、相性も違うというわけです。
父親のような性格の強い人は、従順な子供の性格の人には何となく勝ってしまいます。
父親の性格で「こうしなさい」と言われると、従順な子供は「はい、わかりました」となります。
悪ガキの性格の強い人は、母親タイプのような人には案外素直に言うことを聞きます。
父親の性格の人も、母親タイプのように接しられると、不思議とやられてしまいます。
書籍の中に出てくるテクニックは、実はこのような相性に基づいた対応によって、効果を発揮しています。
トップセールスが成績を残せる秘密は、相性によって使うテクニックを駆使できる点にあります。
その場に応じて上手に使い分けができるのです。
これが神業テクニックであり、トップセールスといわれる所以です。
相性を見分けて行動する難しさ
凡人が人の相性を見分けて行動に移すハードルは、非常に高いといえます。
理由は３つです。
- どのような性格を持った相手なのかを、瞬時に見分けなければならない。
- 相手の性格が分かったなら、対応はどの性格でいくのかを判断しなければならない。
- 相手が時と場合によって、性格を変更する場合があり、その対応もしなければならない。
これらのハードルは、越えようとしてもなかなか越えられるものではありません。
ただし、何も言われなくても、簡単に越えられる人がいることも事実です。
簡単にハードルを越えてしまうのは、多くの場合商売人の家庭に育った人です。
商売人の家はたくさんの来客があり、小さい頃から、人との接し方を身に着けていることが考えられます。
変幻自在に自分の性格を変えることができるからです。相手の性格に合わすことを得意にしている人さえいるくらいです。
このように変幻自在に相手に合わせる行動ができるようになるには、並大抵の訓練ではできないものです。
ここに書籍で学んだことを実践する難しさがあります。
自分に合ったやり方を探す
それでは他に方法はないかといえば、そんなことはありません。
それは、変幻自在に変化しなくてもよい方法をとればいいわけです。
つまり、4つの性格をコントロールしている「大人の自分」を利用する方法です。
「大人の自分」とは、自分の性格を冷静に、かつ客観的に見れる自分のことです。
「私には子供っぽいところがあるからね」とか、「少し怒りすぎたかもしれないが、悪気があったわけではないので、許してやってくれ」などとよく聞くことがあると思います。
これがまさに、「大人の自分」の表れで、客観的に自分を見ているわけです。
この性格を上手に活用して、「大人の自分」で対応していきます。「大人の自分」でいけば、すべての性格に対応することができます。つまりオールマイティーに対応できるというわけです。
「大人の自分」で接すると、相手も「大人の自分」で接してくれるので不思議です。
「大人の自分」を利用する典型的なのが次のフレーズです。
「何か困ったことでもあるんですか？私でよければお話をお聞きしますよ」
このフレーズが魔法の言葉として力を発揮してくれます。つまり、この言葉を覚えておくと、相手が誰であっても会話がスムーズに運びます。
良好な人間関係を構築する方法
人間関係を構築するためには、まずは自分の人柄を伝えていく必要があります。
これにも最良のパターンが存在します。
- 幼少期の両親との関係で、印象に残る出来事を語る
- その時の自分の感情を表現する
- これらの経験が今の自分にどのようにつながっているのかを説明する
これだけです。幼少期の育てられ方はインパクトがあります。
これだけで、人柄が伝わり相手に与える印象も大きく変わります。
ただし、うそはダメです。必ずどこかで辻褄が合わなくなる場面が出てきます。そうなれば、一気に悪人扱いされ、不信感を持たれてしまいます。ここでのトークは、事実だけを述べるようにしましょう。
タイミングを見て、「差し支えなければ、簡単に自己紹介させて下さい」と言って人柄のアピールを行いましょう。
自分に合った営業トークの作り方
ここからは、いよいよ最強の営業トークの作り方に入っていきます。
あなたが想像しているより非常に簡単な営業トークなので安心して下さい。
本来商談の流れはこのようなものです。
１ 挨拶 雑談
２ 人間関係構築
３ 第一の質問（見込み客かどうかの判断）
４ 第二の質問（要望を聞くため）
５ 要望確認のプロセス
６ 提案 クロージング
第一の質問
第一の質問をすることによって、見込み客かどうかの判断ができます。
トークはいたって簡単です。
「今◯◯されていますが、いまの△△にお悩みがおありなんですか？」
◯◯や△△に文字を入れるだけで完成です。
悩みの代わりに、不満や困ったことに置き換えても問題ありません。
お客は、なんらかの言葉で問いかけをしてきます。（ボディーランゲージの場合もあり）
以下こんな感じです。
「この商品は、おいくらなんでしょうか？」
「こんな商品ってありますか？」
「すいません。ちょっといいですか？この商品なんですけど・・・」
「この商品は、おいくらなんでしょうか？」と問い合わせしたとしても、お客は決して値段だけを聞いているだけではない場合が多くあります。
機能のことや使いやすさを知りたいという場合も少なからずあります。使い方を教えてもらって、購入を考える場合だってあります。
要はお客は、本当に自分の欲しいものが分からないので、価格だけを聞いているのです。
「今◯◯されていますが、いまの△△にお悩みがおありなんですか？」の使い方です。
お客「このパソコンが欲しいんですが、初心者でも大丈夫ですかね？」
電気店「パソコンに興味がおありのようですが、いまお使いのパソコンに何かご不満でもおありなんですか？」
お客「息子をこの塾に入れたいんですが、月謝はおいくらなんでしょうか」
学習塾「今回、授業料のことでお問い合わせ頂いたのですが、お子さんの学力で何かお困りのことはおありなんでしょうか？」
とこんな感じです。
お客が本音を語らない理由
お客が最初から本音を語らないのは何故なんでしょうか？理由はいたって簡単です。それは何を言えばよいかわからないからです。
人は問題解決のためには、自分なりの行動パターンを持っています。
例えば、両親の介護のために、色々な問題を解決しようとする場合を考えてみましょう。
バリアフリーのことや、手すりのこと。またはトイレのこともあるかもしれません。
たまたま、ネットで検索中に介護用の便座が役に立った記事を見ると、すぐさまケアマネージャーに連絡します。
お客「介護用の便座のことなんですが？」
ケアマネージャー「トイレの改装工事ですね！」
とこんな感じになってしまいます。
お客自身も今抱えている問題を、すべて話しているわけではないことぐらいわかっています。ですからプロであるケアマネージャーに連絡して、色々と相談しようとしているわけです。
ところが、何を言えばよいのか分からず、便座のことだけを伝えてしまっています。
改装工事のことだけが進んでしまうと、後々変更することになるのは明白です。
問題を解決するにも、いろいろなパターンがあります。プロであるからこそ、その人の知識で問題解決に導くことができるのです。お客の言葉をそのまま信じて対応するのは、プロとしては失格かもしれません。
第一の質問で見込み客の判断をする
「今◯◯されていますが、いまの△△にお悩みがおありなんですか？」と質問したとします。
ひやかしの客は、差し迫った欲求がないため、答えることができません。
返ってくる答えは「いえ、別に」「ちょっと参考にと思って」などあいまいな言葉です。
このようなお客は、いま対応する必要はありません。きちんと答えられるお客を、相手にしておけばよいわけです。
答えられなかったお客には、「どうぞ、ごゆっくり御覧ください」「何かあれば、ご質問ください」と言って逃してしまいましょう。逃げ道を作ってくれる人へは、またお客が戻ってくる確率が高いからです。
第二の質問
１ お客のあいまいな表現を具体的にする質問
２ 根拠が何かを探る質問
この質問を繰り返すことによって、お客が本当に欲しいものを具体的に探していきます。
１ あいまいな部分に対しては「たとえば？」や「もっと具体的に言うと？」
２ 根拠を知りたい場合には、「〇〇だと、なぜ△△なんですか？」
こんな感じで質問していきます。
お客:O「すみません。 この冷蔵庫なんですけど 」
電気店:D「いらっしゃいませ。 はい この冷蔵庫ですか 」
O:「はい。 ちょっと見せてもらえますか？」
D:「どうぞ。 この冷蔵庫をご覧頂いておりますが、今お使いの冷蔵庫に何かご不満でもおありなんですか？」
O:「いいえ不満 ってこともないんですけど 、子供がよく食べるようになったもので」
D:「なるほど 。子供さんがよく食べるようになると、いまの冷蔵庫だとなぜダメなんですか」
O:「一回の買い物でも冷蔵庫がいっぱいになる時があるもんですから、もう少し大きい冷蔵庫であれば 冷凍品などもたくさん用意できるのでいいかなぁと」
D:「なるほど、わかりました。気に入って頂ける冷蔵庫が他にもあるかもしれませんので、もう少しお伺いしてもよろしいですか？」
O:「はい、ええ」
D:「冷凍庫の容量が大きめなのがよろしいんでしょうか？」
O:「まぁそうですね。」
D:「他に使いやすさや省エネ機能など、特に意識されていることはありますか？」
O:「特にはありませんが予算内であれば大丈夫です。」
D:「予算内とおっしゃいましたが、具体的には？」
O:「15万円くらいですかね？」
D:「分かりました。冷蔵庫に関して、他にご相談されたい方はいらっしゃいますか？」
O:「主人には相談しとかないとね。」
D:「そうですよね。ご提案できる商品をご用意しておきますので、次回はご夫婦でいらっしゃって下さい。」
このように進めていきます。
例えば？や具体的には？などのトークを使うと、お客はどんどん語ってくれます。
あなたにも経験があるかもしれませんが、自分の考えを誰かに話すと、話しながら頭の中が整理されていきます。質問されることによって、お客自身の理解が進んでいくわけです。
もちろん途中でお客に逃げられる場合だってあります。もし逃げたそうにしてると感じたら、進んで逃がしてあげたほうが、あとあと好結果につながります。
お客は、話しやすくて、いつでも逃がしてくれるところに、また戻ってくるようになるからです。
キーマンに登場してもらう方法
特に法人営業であれば、決済権を持ったキーマンに登場してもらう必要があります。お客の要望だけ聞いて、キーマンの要望も聞かなくては、片手落ちになってしまいます。
法人の場合であれば、キーマンが担当者なのか、部長なのか、社長なのかを見極めなければなりません。
キーマンに登場してもらうには、どうすればいいのでしょうか？
答えは簡単です。相手に聞けばいいのです。
ただし、ここで注意が必要なのは聞き方です。
決して「キーマンは誰ですか？」というような聞き方をしてはいけません。なぜなら裏を返せば「キーマンはあなたではないですよね」と言っているようなもんだからです。この質問によって、良好な人間関係が一気に悪くなってしまいます。
ここでのトークは、「意見をお聞きになりたい方は、他に誰かいらっしゃいますか？」です。
第二の質問では、次のサインが出れば終わりになります。
お客の言葉が、何を聞いても同じことの繰り返しになります。
そうなれば、終わりのトークを話して次に進みます。
終わりのトークは、「わかりました。ここらでご要望の整理をさせて頂いてもよろしいでしょうか？」です。
このように質問形式で、終わりのトークをすると、言い足りないお客は、まだまだ話が続きます。時には、新たな要望が出てくることもあります。
予算の目安
お客の予算を知っておくことは大切なことです。予算次第では、提案する商品が変わるからです。知らなければ、無駄な努力をすることになります。
単価の安いものであれば、比較的正直に予算を教えてもらえますが、高価なものになるほど、本当のことは言ってもらえません。
あなたにも経験があると思いますが、例えば10万円の予算であれば8万円くらいと言い、30万円の予算であれば25万円くらいと言います。50万円の予算であれば、店員には40万円と伝えます。
ほとんどのお客は、2割程度は安く伝えるものです。なぜなら少しでも安く買いたいと思うからです。
この法則から考えると、お客の言った予算から1.25倍掛けた数字が、お客の考えている予算だと見当がつきます。この数字に基づいて、商品提案を考えていきます。
要望確認のプロセス
ここでは、お客から聞いた要望を一つづつ確認する作業になります。メモを読み上げて漏れがないかを確認していきます。
「いろいろお話いただいて、ありがとうございます。それでは、ご要望を一つづつご確認させていただいてもよろしいでしょうか？」
トークはこれだけです。
要望確認のプロセスは、言葉によってお互いの理解を、共有することになります。
売り手側は間違いがないことを確認できます。買い手側はきちんと要望が伝わっている安心感を得ることができます。
もし、何か別の要望が出た場合には、もう一度「第二の質問」に戻ってやり取りしていきます。
最優先する事柄の確認
要望確認のプロセスでは、もし条件が合わない場合には、何を最優先にするかを聞いておく必要があります。クロージング時に、食い違いを最小限にするためです。
質問の方法は、「万が一、ご要望をすべて満たすことができない場合には、最優先されたいものを一つだけお願いします。また最悪の場合は、しょうがないと妥協できるものはありませんか？」
こんな感じです。
ここで得た情報は、提案商品や見積もりに反映しやすくなります。
提案 クロージング
ここは最も大切なアプローチになります。なぜなら契約が成立するかどうかのポイントになるからです。
提案の形に決まったものはありません。ただ相手の要望を１つづつ確認しながら説明していけばいいわけです。
お客の要望をしっかり聞いた後なので、特に難しいことは何もないはずです。
しかし、相手の要望を満たすことが出来ず、すんなり契約出来ないこともあるかもしれません。
こうなると、売り手側としては何とか買ってもらおうと、つい焦ってしまいます。
ここで一呼吸する必要があります。
なぜなら、悩んでいるのは、売り手側だけではなく、お客も同じだからです。
お客に何とか買ってもらおうという気持ちが強すぎると、この場に及んで、相手の条件に合わせて売り込もうとしてしまいます。
このやり方は、自分にとっても会社にとっても最善の方法ではありません。
ここまで、第一の質問や第二の質問、また最優先される事柄などの情報の中で、あなたが最も良い条件で提案しているはずですよね。それであれば自信を持って望みましょう。
お客はあなたが提案した条件に、必ず従ってくれます。なぜなら、お客も購入をやめる選択肢はないからです。ただ購入は今すぐではなく、延長する可能性は残されています。
お客には最善の条件を提案させていただいたことだけは、しっかり伝えましょう。
「いかがなさいますか？」の後は、無言でその場の雰囲気を演出します。
これが最強のクロージングです。
無言は、相手に考えさせる力を持っています。たいていの場合、お客自身が何か悪いことでも言ったのではないか？と気を使ってくれるようになります。
お客の方から妥協点の提案があれば、再び「第二の質問」に戻ってやり直せばいいのです。
どうしても決断できないお客は、一旦逃がしておきましょう。このようなお客には、月に一度のメールやハガキのフォローで対応します。
繰り返しになりますが、お客は話しやすくて、いつでも逃がしてくれるところに、また戻ってくるようになります。
【最強の営業トーク】作り方のコツ！まとめ
もう一度要点を整理してみましょう。
商談の流れ
１ 挨拶 雑談
２ 人間関係構築
３ 第一の質問（見込み客かどうかの判断）
４ 第二の質問（要望を聞くため）
５ 要望確認のプロセス
６ 提案 クロージング
人間関係構築
幼少期の経験と今に至る実績を紹介
第一の質問
「今◯◯されていますが、いまの△△にお悩みがおありなんですか？」
このフレーズを使って要望を聞く
第二の質問
「たとえば？」や「もっと具体的に言うと？」
「〇〇だと、なぜ△△なんですか？」
このフレーズを使って要望を掘り下げる。
要望確認のプロセス
要望を確認し、最優先の条件も聞く
キーマンが誰かを確認する。
提案 クロージング
要望に添って、納得してもらえるように提案を説明
「いかがなさいますか？」と伝えて、無言の時間を作る
この方法でオリジナルの営業トークを完成させていきましょう。
まずは、いつもの場面を想定して、たたき台を作ります。
各セクションでの会話をイメージして、会話をあてはめていくだけです。
最初は少しめんどくさいかもしれません。
それでも、思っているよりは簡単に作成できるのではないでしょうか。
たたき台ができれば、場面をイメージしながらシュミレーションを行います。
会話が身につくまでは、イメージトレーニングが大切です。自分のものになればOKです。
後は実践するだけです。実践していくと、どの部分に効果があるかがわかってきます。
また、必要であれば修正を加えて、より効果のある営業トークに仕上げればいいだけです。
ここで作成した営業トークは、自分のオリジナルで最強の営業トークになります。
この営業トークがあれば、自信をもって営業活動や販売活動ができます。
頑張って成果を出していきましょう。
成果がでればぜひご連絡してみて下さい。
優秀な営業マンを目指して、今日から頑張っていきましょう。
コメント