商品やサービスを販売するために、マーケティングの知識は大切だと言われます。しかし、いざマーケティングの勉強をするとなると、何から始めればよいか悩んでいませんか？
ここでは、そんなお悩みをもった方に、マーケティングの流れや学習のポイントが分かるように解説しています。この記事で何を学べばよいかが分かり、マーケティングを勉強するきっかけになります。
マーケティングとは？
マーケティングとは、「顧客に買ってもらうための仕組み」であり、「必要最低限のコストと労力を投資して、効率よく売上げを上げるための手法」です。
ところで、マーケティングの業務はと聞かれると、なかなかイメージしにくいものです。
少し知識のある人であれば、販売戦略立案、市場調査、プロモーションなどをイメージしますが、本来のマーケティングは、営業活動・サポート業務・物流などの活動も含まれるのが実態です。
マーケティングのスタートは目的から
マーケティング活動は、課題の解決を目的としてスタートします。マーケティング戦略を立てる際は、経営課題は何かを理解しておくことが大切です。
経営課題には、「売上げの低迷」や「シェアが伸び悩んでいる」といった、利益獲得に関連した課題が多くあります。
少しでも効果の高いマーケティングを行うためには、経営課題を把握することが大切です。それによって、課題解決の目的が明確になります。
マーケティング戦略と戦術
目的を達成するためには、マーケティング戦略と戦術が必要です。マーケティング戦術を行うには、正確なマーケティング戦略の立案が重要です。
戦略が正しくないと、戦術が意味のないものになってしまいます。 では戦略はどのように立てていくのか、一般的なマーケティング戦略の立案・実行のプロセスを見ていきましょう。
- マーケティング環境分析と市場機会の発見
自社の強みを生かせる市場を見つける - セグメンテーション
市場や顧客をニーズごとにグループに分割する - ターゲティング
狙う市場を絞り込む - ポジショニング
自社の立ち位置を明確にする - マーケティングミックス
4Pフレームワークを使って、
マーケティング戦略を立案する - マーケティング戦略の実行と評価
適切な戦術を用いて実行し、効果を測定する
戦略とは目的を達成するための大局的な計画です。いわばマーケティングの方向性とも言えます。商品の強みは何か・ターゲットは誰か・プロモーションの方法は何かを考えて戦略の設計をします。
その上で適切な戦術を実行していきます。もし戦術が間違っていたとしても、戦略が正しければ、比較的早く立て直しができます。
フレームワークを活用する
効果の高いマーケティング戦略の立案・実行のプロセスでは、フレームワークを活用します。フレームワークとは、「プロジェクトを楽に行えるように用意されたひな形」のことです。
課題解決を効率よく行うために使用していきます。フレームワークを使用すれば、自社の立ち位置や商品の差別化ポイントなどを明確にできます。
例えば、ターゲット設定では、何から手をつけていいのか分からないのが現状です。フレームワークは、あらかじめ決められた項目があり、その答えを埋めるだけで目的に大きく近づきます。
代表的なフレームワーク
フレームワークは目的に応じてさまざまなものがあります。本格的にマーケティングを学ぶ上では重要な知識です。市場の動向は年々早くなっています。
メディアや価値観の多様性によって、異なるインサイト（人を動かす隠れた力）を、どのように把握してマーケティング戦略立案に役立てるかが重要な課題です。
このような状況の中では、フレームワークも新しくどんどん開発されていくでしょう。
- PDCA
- 3C
- SWOT
- 4P
- AIDMA
- MECE
マーケティングは顧客視点が大事
マーケティングの代表的なフレーズに「ドリルを買う人が欲しいのは穴である」と言う一節があります。ターゲットとなる消費者が商品を買うのには、2つの要因から成り立っています。
それはニーズとウォンツです。マーケティングではこの2つの違いを理解しておく必要があります。ニーズを理解することによって、ウォンツを満たす方法を考えることができます。
ニーズ 「達成したい目的」
→困っている問題を解決したい
ウォンツ「手に入れたい手段」
→問題解決できる具体的な商品が欲しい
消費者がドリルを買うのは、ドリルそのものがほしいからではなく、穴を開けたいからです。つまり穴がほしいからなのです。穴さえ開けられれば、ドリルでなくても良いということになります。
※ニーズ→穴を開けたい
ウォンツ→ドリルが欲しい
【ドリルを売るには穴を売れ】の意味です。
アカウントプランニングとは
従来は商品をどう売るかという、製品中心のマーケティング戦略でした。ところが、現在では顧客視点で考える手法が主流になってきています。
このような顧客視点のマーケティングをアカウントプランニングといいます。アカウントプランニングは、顧客ごとに攻略・拡販の方針を立てたり、シナリオ・アクションプランを描いていきます。アカウントプランニングは、今では営業活動で成果を出すための不可欠な要因となっています。
また、スマートフォンが普及したことにより、ビッグデータを大量に取得することができるようになりました。これらのデータを活用して顧客のインサイト発見するマーケティング手法も活発になってきています。
マーケティングで使われる用語に、「消費者」や「顧客」という言葉があります。その他にも「生活者」と呼ぶこともあります。現状顧客になっていない人も、マーケティング戦略の対象になるケースがあるため、使い分けをしているのです。
【売れる仕組み】を作るマーケティング！ まとめ
マーケティングの知識は、商品などを販売するために必要であることが理解できたことと思います。マーケティングのそれぞれのパートにおいては、まだまだ深い知識が必要です。
この記事でマーケティングの流れを見てきました。ここでの知識は、マーケティングの土台になり、勉強するごとに知識の上乗せが可能になります。
後は１つづ学びながら、いかに活用するかを考えていくことです。アウトプットするための知識でないと、勉強した事が生かされないのでもったいないことになってしまいます。
インターネットやSNSの普及でマーケティングの知識は、今まで以上に身近なところで必要になってきます。しっかり勉強してマーケティングの知識をビジネスに生かして下さい。
コメント