スムーズな商談のための武器！営業マンがマーケティングを学ぶメリット

日々の営業活動の中で、見込み客を増やすために悩むことはありませんか。時間があまりとれなかったり、アプローチの方法がよく分からないなどの理由でついついおろそかになるものです。

多くの営業マンは、見込み客を増やせる何か良い方法があればと思っています。そこで今回は、営業に役立つ武器のひとつとして、マーケティングからのアプローチをご紹介します。

基礎的なマーケティングを学べば、営業活動の効率がよくなり、スムーズな商談に持ち込める理由が分かります。

マーケティングの社会的背景

マーケティングと一口に言っても、分類されているものだけでも数十種類とあります。

マーケティングの根本的な考え方は、「顧客に買ってもらうための仕組み」であり、「必要最低限のコストと労力を投資して、効率よく売上げを上げるための手法」であることには変わりはありません。

最近では、インターネットの普及により、デジタルマーケティングやWebマーケティングの言葉もよく聞くようになりました。

Webマーケティングは、消費者動向のデータが分析しやすく、売上げに何が影響しているかが把握しやすい利点があります。そのため多くの企業がWebマーケティングに取り組むようになっています。

以外なところでは、病院でもマーケティングに取り組んでいるところがあります。
なぜ病院にマーケティングが必要なのでしょうか。それは、患者さんから選ばれる病院になることで、患者さんが多く集まるようになり、病院経営がより安定する理由からです。

一般的には、ケガをしたり、体調を崩したりして、医療機関を受診する場合、できれば腕の良い医師に診察してもらいたいと思うものです。

その際、どの医療機関を受診したら、早く治るだろうと調べても、本当に医師の腕が良いのかなどは分かりません。

インターネットの口コミなどを検索しても、他の患者さんにとって良い医師であっても、自分と相性が良い医師かどうかは受診するまで分からないのが現状です。

そのため多くの病院が、患者さんが適切に医療機関を選べるように、ホームページでさまざまな情報を提供しています。

診療科や診療時間、手術件数、他の施設との連携、駐車場の案内、市民公開講座の案内などの情報を提供し、患者さんに安心してもらい、来院してもらえるような取り組みを続けているのです。

見込み客も顧客も困っているのは、売り上げが伸びないことが大半です。なんとかしてこの現状を解決したいと、見込み客も顧客も悩んでいます。そんな時こそ営業マンの出番となるわけです。

とはいっても、見込み客や顧客から見て、営業マンが相談相手になるだけの存在でなければ、相手は相談してくれません。ましてや商談にもつながらないのは当然のことです。

そのため、営業マンは日ごろから見込み客や顧客に役立つさまざまな情報を提供し、ささいな事でも丁寧に対応し、見込み客や顧客から信頼を勝ち取る必要があります。

その上で、理論的に売上げを伸ばすためのマーケティングの基本を学んでおけば、見込み客や顧客からのさまざまな要望にも対応できるようになり、結果として受注につながりやすくなります。

マーケティングを学んでおけば、売上げがなぜ伸びないのか？また、何がネックになっているのか？を分析できるようになります。

課題を特定し、その解決方法を提案できるようになれば、受注まで持ち込むことが可能になります。

逆に言えば、営業マンがマーケティングを学ばなければ、見込み客や顧客が困っている売上げに関する原因を突き止めることも、自社の商品を提案するチャンスも訪れないことになってしまいます。

売上げ貢献度の分析・プロモーションミックス分析・リサーチ・企画立案などのマーケティング戦略は、基本的には専門の担当者の領域部分です。

営業マンとしては、基礎的な部分を体系的に学べば、十分営業活動に活かせます。営業マンがマーケティングの考え方を知っているだけで、見込み客が顧客に変わる可能性が高くなります。

例えば
売上の方程式からイメージして考えると
「売上げ」＝「顧客数」×「顧客単価」×「顧客購入回数」
　
①顧客数を増やす提案をする
②顧客単価を高める提案をする
③顧客の購入回数を増やす提案をする

この内、最善の提案が何であるかが分るようになり、適切な提案で相手の心をつかんでいけます。

また、知識・情報・企画立案で勝負しようと思えば、クロスSWOT分析（自社の「強み」「弱み」「機会」「脅威」を組み合わせて分析する手法）を使い、相手が気づいていない課題を特定して、商談の成功率を高めることもできます。

営業マンが「顧客に買ってもらうための仕組み」を知ることは、営業活動に大きな影響を与えることは間違いありません。

「効率よく売上げを上げるための手法」を別の言い方をすれば、楽して稼ぐ方法になります。営業マンが基礎的なマーケティングを体系的に学んで、是非とも売上を作るための武器にして下さい。

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